Πωλήσεις: Το δυνατό μας σημείο, αδύναμος κρίκος;

Η Εταιρεία εφόσον και καλώς επενδύει στο εταιρικό δίκτυο, οφείλει και να το εμπιστευθεί. Να αυξήσει τις αρμοδιότητες και τις ευθύνες του σε επίπεδο στελεχών (κυρίως ομαδαρχών και διευθυντών). Να ενισχύσει την υποστήριξή του, τόσο υλικοτεχνικά όσο και σε έμψυχο δυναμικό. Αυτό γίνεται ακόμα πιο αναγκαίο και επείγον γιατί μετά το απαράδεκτο κλείσιμο των υποκαταστημάτων, αλλά και την εξίσου απαράδεκτη απόλυση των εισπρακτόρων που εξυπηρετούσαν την πελατεία μας,  τα γραφεία παραγωγής εκπροσωπούν πλέον την ΕΘΝΙΚΗ και είναι η εικόνα της σε μικρές και μεγάλες πόλεις και περιοχές της χώρας μας.

Η Εταιρεία πρέπει να στηρίξει έμπρακτα το εταιρικό δίκτυο. Το εταιρικό δίκτυο δέχθηκε ισχυρότατο πλήγμα με την κατάργηση των εισπρακτόρων, οι οποίοι φυσικά αξιοποιήθηκαν από άλλα δίκτυα πωλήσεων. Είχαμε μεγάλες απώλειες χαρτοφυλακίων στους κλάδους αυτοκινήτων και πυρός που δεν οφείλονται αποκλειστικά στην οικονομική κρίση. Ταυτόχρονα πρέπει να ορθολογικοποιηθούν τα έξοδα του εταιρικού δικτύου, όχι όμως στη βάση της μείωσης των θέσεων εργασίας και της ποιότητας των παρεχόμενων υπηρεσιών.

Τέλος, η Εταιρεία πρέπει να επανεξετάσει άμεσα το ζήτημα του ασφάλιστρου στον κλάδο αυτοκινήτων, να προσαρμοσθεί στις εξελίξεις της αγοράς και να επανεξετάσει την τιμολογιακή της πολιτική και τα κοστολόγια σε σχέση με τις συνεργασίες της με νοσοκομεία στον κλάδο ζωής και ομαδικών.

Θα πρέπει να εξεταστεί το ασφάλιστρο στην direct πώληση για να μην βγούμε εκτός αγοράς πριν καν προλάβουμε να μπούμε σε αυτό το κανάλι πωλήσεων και παράλληλα θα πρέπει να βελτιωθεί σημαντικά η εξυπηρέτηση των ασφαλισμένων και να είναι 24/7. Το internet δεν έχει ωράριο λειτουργίας! Είναι επείγον να υπάρξει πλήρης ενημέρωση και διαβούλευση με τα άλλα δίκτυα πωλήσεων της Εταιρίας μας (agency – πρακτορεία) έτσι ώστε να μην νοιώσουν ότι η direct πώληση λειτουργεί ευθέως ανταγωνιστικά σε βάρος τους.

Ο πελάτης λιανικής πρέπει να μπει στο κέντρο του ενδιαφέροντός μας. Θα πρέπει σε κάθε περίπτωση η εξυπηρέτησή του να είναι άμεση, να είμαστε σαφείς απαντώντας στα ερωτήματά τους και να αποζημιώνουμε γρήγορα και σωστά.

Προτάσεις της Ριζοσπαστικής Πρωτοβουλίας για τα δίκτυα πωλήσεων:

1)  Να αυξηθεί το ποσοστό υπολογισμού των λοιπών κλάδων (αυτοκινήτων, πυρός, κλπ) στον υπολογισμό των εξόδων των γραφείων παραγωγής. Να αντιληφθεί η εταιρεία ότι η παραγωγή πρέπει να διατηρηθεί και να αυξηθεί σε όλους τους κλάδους, όχι μόνο σε αριθμούς αλλά και σε ανθρώπους και ότι αυτό είναι το κλειδί για την ανάπτυξη της Εταιρίας μας, όχι με απρόσωπα call center που έχουν αποδειχτεί αντιπαραγωγικά, αλλά με σωστά διαρθρωμένες μονάδες εξυπηρέτησης πελατών. Το after sales πρέπει να γίνει υπόθεση όλων μας.

2) Τα γραφεία παραγωγής πρέπει να είναι πραγματικά αποκλειστικής συνεργασίας, είτε λειτουργούν με την μορφή ατομικών επιχειρήσεων όπως είχαμε μέχρι σήμερα, είτε με την μορφή νομικού προσώπου( ΕΠΕ ή ΑΕ).

3)  Να γίνει πλήρης αλλά και ελεγχόμενη αξιοποίηση των πελατολογίων των αποχωρούντων ασφαλιστών και να δοθούν στο εταιρικό δίκτυο πωλήσεων τα ανενεργά πελατολόγια όλων των κλάδων για αξιοποίηση νέων ασφαλίσεων με καθαρά και διαφανή κριτήρια ίδια για όλους.

4) Να αξιοποιηθεί το εταιρικό δίκτυο στις συνέργειες με την Ε.Τ.Ε., ειδικά στους μεγάλους πελάτες (δεν μιλάμε για το bankassurance, αλλά για αξιοποίηση του πελατολογίου μας για νέες συνεργασίες).

5)  Οι υπάλληλοι των γραφείων παραγωγής να είναι υπάλληλοι της Εταιρίας με συνυπολογισμό των ετών προϋπηρεσίας τους στα γραφεία παραγωγής, αφού αυτή ουσιαστικά πληρώνει την αμοιβή τους, η οποία κινείται σε επίπεδα πολύ μικρότερα των 1000 ευρώ.

6)  Να επαναφερθούν οι εισπράκτορες στην Εταιρία μας και στο Agency, σαν ένας από τους τρόπους πληρωμής, έστω και με μειωμένο εισπρακτικό και με ευθύνη ελέγχου από τους συντονιστές-διευθυντές και με εγγυήσεις από αυτούς. Η κατάργησή τους πέρα από το ότι οδήγησε δεκάδες ανθρώπους στην ανεργία, συνέτεινε στην απώλεια παραγωγής για την Εταιρία μας. Να υπάρξει άμεση ενημέρωση της Εταιρίας για την κάθε είσπραξη με χρήση της τεχνολογίας.

7) Για τις μονάδες agency που γίνονται νομικά πρόσωπα ο διαχειριστής ή το εκτελεστικό μέλος του Δ.Σ. να έχει την βαθμίδα που είχε πριν την μετατροπή της προσωπικής Εταιρίας. Παράλληλα το καταστατικό της Εταιρίας να ελέγχεται ανά εξάμηνο από την Διεύθυνση Πωλήσεων για να μην υπάρχουν περιθώρια άλλων σκέψεων.

8) Να δημιουργηθεί παραμετρικό τιμολόγιο στον κλάδο αυτοκινήτων με ιδιαίτερη έμφαση σε στοιχεία όπως ζημιές, ηλικία οδηγού/ων, ιπποδύναμη, έδρα, χρήση (χιλιόμετρα), κλπ. Να γίνει προσπάθεια να κλείνουν άμεσα οι ζημιές Εθνική με Εθνική. Να επανέλθουν στα υποκαταστήματά μας οι ζημιές και να ξαναγίνεται διακανονισμός στις ζημιές αυτοκινήτων όπως επιβάλλει η ασφαλιστική λογική.  Άμεση ανάγκη η επαναφορά της ανταγωνιστικότητας του τιμολογίου μας.

9) Το direct κανάλι πωλήσεων (internet) να μην λειτουργεί ανταγωνιστικά με τα υπόλοιπα παραγωγικά δίκτυα πωλήσεων. Το μάθημα με τα πακέτα επανάκτησης πρέπει να γίνει μάθημα για όλους μας.

10) Να δημιουργηθούν υποδομές και να βελτιωθούν οι υπάρχουσες (συνεργαζόμενα ή δικά μας συνεργεία, φροντίδα ατυχήματος, κλπ) που θα οδηγήσουν στην παραπάνω μείωση του Μ.Ο. ζημιάς, αλλά και στην ταχύτερη εξυπηρέτηση των πελατών μας αλλά και των αποζημειουμένων γιατί αποτελούν εν δυνάμει πελάτες μας.

11) Να επανεξετάσει η Εταιρεία τις συνεργασίες της με νοσοκομεία και διαγνωστικά κέντρα, έτσι ώστε να μειωθεί το κόστος ζημιάς μέσω της συμπίεσης του κόστους που καταβάλουμε στα νοσοκομεία/διαγνωστικά κέντρα και το όφελος που θα έχουμε να μετακυλήσει στον πελάτη.

12) Για τα πρακτορεία που είναι αποδεδειγμένα αποκλειστικής συνεργασίας να υπάρξει διαφορετική αντιμετώπιση από πλευράς Εταιρίας και να θεωρούνται και αυτά εταιρικό δίκτυο πωλήσεων με ότι αυτό συνεπάγεται.

13) Να υπάρξει ουσιαστική συνεργασία της Διεύθυνσης Πωλήσεων με την Διεύθυνση εισπράξεων για να μην χάνουμε παραγωγούς και πελατεία χωρίς λόγο μόνο και μόνο γιατί λειτουργούμε σαν παλιομοδίτες  λογιστές με επιμανίκια και όχι έχοντας ολοκληρωμένη άποψη για τα δίκτυα που εισπράττουν. 

14) Να ενισχυθεί η  εκπαίδευση του δικτύου πωλήσεων. Ένα εκπαιδευμένο δίκτυο πωλήσεων μπορεί να αποφέρει στην Εταιρεία πολλαπλάσιο κέρδος σε σχέση με το (σχετικά μικρό) κόστος της εκπαίδευσης. Άλλωστε η «επιστήμη» των πωλήσεων έχει βασιστεί σε πολύ μεγάλο βαθμό στον ασφαλιστικό  κλάδο. Το ζήτημα δεν είναι να γίνουν κάποια τυπικά μαθήματα που να εξασφαλίζουν την πιστοποίηση των διαμεσολαβητών, αλλά να υπάρχουν πωλητές ικανοί να διαγνώσουν τις ανάγκες των πελατών και της κοινωνίας.   

Τέλος ακόμα και στα πιο απλά, όπως με  το να φροντίσει η Εταιρία να ενημερώσει ότι ήδη παρέχει έκπτωση στους συνεργάτες μας (ασφαλιστές, πράκτορες, πραγματογνώμονες) στο parking της Εταιρίας, θα δείξουν στους ανθρώπους της πρώτης γραμμής ότι είμαστε μαζί μια ομάδα. 

Η ομάδα της Εθνικής Ασφαλιστικής.

Η ομάδα που 121 χρόνια τώρα πρωταγωνιστεί στον χώρο της σαν η μεγαλύτερη θυγατρική της ΕΤΕ.

Εμείς, όλοι οι εργαζόμενοι, όλοι οι συνεργάτες την έχουμε κρατήσει όρθια. Όλοι οι πελάτες μας που μας έχουν εμπιστευτεί την ζωή, την υγεία και την περιουσία τους ξέρουν ότι είναι σε σίγουρα χέρια.

Δεν θα αφήσουμε αυτό να αλλάξει.

Συναδελφικά

Η Σ.Ε.